Understanding
Understanding
📓

Rama jest ważniejsza niż obraz…

Rama jest ważniejsza niż obraz..

czyli jak kontekst kształtuje nasze postrzeganie rzeczywistości i wpływa na podejmowane decyzje.

Sposób prezentacji informacji (ramowanie) ma kluczowe znaczenie dla tego, jak odbiorcy interpretują i reagują na treść (obraz). Ramy mogą kształtować percepcję, zwracać uwagę na określone aspekty treści i wpływać na procesowanie poznawcze, co czyni je równie ważnymi, jeśli nie ważniejszymi, niż sama treść.
image

Twoje postrzeganie rzeczywistości a rzeczywistość.

Nasz umysł, szukając zrozumienia otaczającej rzeczywistości buduje znaczenia i punkty odniesienia biorąc pod uwagę zarówno główną informację (obraz) jak i parędziesiąt / paręset czynników (kontekst), które ją “dodefiniują” poprzez samo występowanie w jej pobliżu. Gdy uświadomisz sobie w jaki sposób ulegasz “ramowaniu”, będziesz w stanie podejmować bardziej świadome decyzje, mniej będziesz wpływać na manipulacje, postrzeganie świata przez pryzmat budowania kontekstów kulturowych(ramowanie uskuteczniane przez społeczeństw, kulturę czy polityków) i marketingowych (ramowanie budowane przez biznes czy influencerów).

Co wpływa na nasze postrzeganie osoby, przedmiotu, produktu?

Patrzysz na produkt. Twój umysł, by go ocenić i sklasyfikować bierze pod uwagę między innymi:

Wielkość, miejsce w którym jest(otoczenie), dostępność, ekskluzywność, opakowanie, jakość materiałów, reklama, prestiż, technologia, recenzje użytkowników, zalecenia ekspertów, świadomość marki, emocjonalne skojarzenia, funkcjonalność, użyteczność, wygoda, innowacyjność, tradycja, przynależność kulturowa, ekologia, styl życia, identyfikacja z marką, perspektywa czasowa, konkurencja, sezonowość, trend, demografia, psychologia społeczna, status społeczny, wartości społeczne, narracja, język, muzyka, dźwięk, wrażenia sensoryczne, interaktywność, personalizacja, różnorodność, dostępność informacji, transparentność, wiarygodność, autentyczność, satysfakcja klienta, doświadczenie klienta, komunikacja, atmosfera, lokalizacja geograficzna, kultura korporacyjna, filozofia firmy, misja i wizja, kształt, rozmiar, proporcje, symetria, asymetria, kontrast, harmonia, równowaga, rytm, tekst, grafika, ikonografia, interfejs użytkownika, estetyka, materiał, trwałość, odporność, ergonomia, przyjazność dla użytkownika, dostępność dla niepełnosprawnych, ekspozycja, sposób prezentacji, wydarzenia promocyjne, poparcie celebrytów, influencerzy, środki społecznościowe, obecność online, strona internetowa, metody płatności, opcje dostawy, polityka zwrotów, gwarancja, serwis posprzedażowy, zaangażowanie społeczne, odpowiedzialność społeczna, wartość edukacyjna, twórczość, oryginalność, unikalność, kompleksowość, prostota, minimalizm, maksymalizm, kontekst historyczny, wydarzenia aktualne.
  • planując produkt i jego komunikację, zastanów się nad powyższymi atrybutami,
  • wybierając produkt, zastanów się na które składniki kontekstu jesteś najbardziej podatny,
  • czasami, elementem może być charakterystyczna marka (np. BMW lub Tesla w przypadku samochodów) która znów niesie ze sobą bardzo duży bagaż informacji, które dają kontekst, do elementu kontekstu.
‣
(oczywiście więc może się zdarzyć, że mimo iż lubisz Teslę jako markę (nowoczesność, elektryk), możesz nie lubić Elona Muska (właściciela Tesli) i w decyzji o “lubieniu Tesli” biorą udział zarówno Twoje przekonania o nim, jego zachowaniu, podejściu do pracy, produktywności ponad wszystko inne, a także wiara lub jej brak w jego misję ratowania świata, podejście do religii, jego przywary i mnóstwo innych, drobnych rzeczy), ale to może innym razem….)
image

Patrzysz na osobę. Twój umysł, by ją zinterpretować, bierze pod uwagę między innymi:

Wygląd zewnętrzny, styl ubioru, mowa ciała, ton głosu, wyrażenia twarzy, gestykulacja, fryzura, makijaż, akcesoria, postawa, wzrost, budowa ciała, tatuaże, piercing, zapach, styl mówienia, słownictwo, akcent, edukacja, doświadczenie zawodowe, reputacja, osiągnięcia, status społeczny, status zawodowy, pochodzenie kulturowe, przynależność etniczna, wiek, płeć, orientacja seksualna, tożsamość płciowa, osobiste wartości, przekonania, ideologie, zainteresowania, hobby, umiejętności, talent, inteligencja, wiedza, świadomość społeczna, empatia, inteligencja emocjonalna, zdolności komunikacyjne, poczucie humoru, otwartość na doświadczenia, odporność psychiczna, samokontrola, zdolności przywódcze, charyzma, autorytet, siła przekonań, zaangażowanie, motywacja, pasja, ambicje, odpowiedzialność, uczciwość, wiarygodność, skromność, pokora, asertywność, zdolność do słuchania, zdolność do współpracy, zdolność adaptacji, innowacyjność, kreatywność, oryginalność, umiejętność radzenia sobie ze stresem, umiejętność rozwiązywania problemów, umiejętność pracy w zespole, umiejętność zarządzania czasem, zdolności organizacyjne, zdrowie fizyczne, kondycja fizyczna, nawyki żywieniowe, styl życia, zdrowie psychiczne, równowaga emocjonalna, relacje społeczne, sieć kontaktów, wpływ społeczny, obecność w mediach społecznościowych, aktywność online, zaangażowanie społeczne, działalność charytatywna, zdolność do wpływu na innych, poczucie odpowiedzialności społecznej, poczucie celu, duchowość, praktyki religijne.
  • zbuduj swój profil biorąc pod uwagę powyższe atrybuty,
  • zastanów się, czego najbardziej Ci brakuje by kontekst, przez który ludzie Cię oceniają był bliższy Twoim celom i potrzebom.

Ekspert od danego zagadnienia, a także ktoś, kto świetnie zna się na ludziach (np. rekruter/psycholog.. no przynajmniej w teorii :) ) różni się od amatora tym, że zgromadził adekwatne informacje odnośnie powyższych atrybutów. Jest więc w stanie rzetelnie ocenić wartość produktu lub przewidzieć zachowania lub wskazać wartościowe informacje danej jednostce. W większości przypadków jednak “ramowanie” jest automatycznie dobudowywane przez nasz umysł za pomocą Heurystyk.

Czym są heurystyki?

Umysł ludzki używa różnorodnych heurystyk, czyli uproszczonych reguł decyzyjnych, aby dopowiadać brakujące informacje i przetwarzać scenariusze. Heurystyki te są rodzajem mentalnych skrótów, które pozwalają na szybkie wyciąganie wniosków bez konieczności głębokiej analizy wszystkich dostępnych danych. Chociaż są one przydatne w codziennym życiu, jednocześnie prowadzą do błędów poznawczych lub uprzedzeń. Oto kilka kluczowych heurystyk, których ludzie używają do "dopełniania" brakujących informacji:

  1. Heurystyka dostępności: Polega na ocenianiu prawdopodobieństwa zdarzeń na podstawie łatwości, z jaką przychodzą nam na myśl przykłady. Na przykład, jeśli słyszeliśmy wiele historii o wypadkach lotniczych, możemy przecenić ryzyko latania, ponieważ te tragiczne wydarzenia są łatwo dostępne w naszej pamięci.
  2. Heurystyka reprezentatywności: Ludzie oceniają prawdopodobieństwo przynależności do kategorii na podstawie tego, jak bardzo dana osoba lub zdarzenie jest reprezentatywne dla tej kategorii. Na przykład, jeśli ktoś jest skromny i lubi czytać, ludzie mogą błędnie zakładać, że jest bibliotekarzem, nie biorąc pod uwagę, że inne zawody również mogą mieć podobne cechy.
  3. Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania: Ta heurystyka polega na wykorzystaniu początkowej informacji (kotwicy) jako punktu wyjścia, który wpływa na późniejsze osądy i decyzje. Na przykład, jeśli ktoś zacznie negocjacje od bardzo wysokiej ceny, ostateczna uzgodniona cena będzie prawdopodobnie wyższa niż w przypadku rozpoczęcia od niższej ceny-kotwicy.
  4. Heurystyka symulacji: Umożliwia ludziom ocenić prawdopodobieństwo zdarzeń na podstawie łatwości, z jaką mogą sobie wyobrazić daną sytuację. Jeśli zdarzenie jest łatwe do wyobrażenia, ludzie mogą uważać je za bardziej prawdopodobne.
  5. Efekt halo: To tendencja do oceniania osoby na podstawie jednej pozytywnej cechy, która "rozjaśnia" nasze postrzeganie jej innych cech. Na przykład, jeśli ktoś jest atrakcyjny, możemy niesłusznie przypuszczać, że jest również inteligentny i miły.
  6. Efekt potwierdzenia: Polega na szukaniu, interpretowaniu i pamiętaniu informacji w sposób, który potwierdza nasze wcześniejsze przekonania. Jeśli ktoś wierzy, że koty są nieprzyjazne, prawdopodobnie będzie zwracał uwagę na przykłady potwierdzające tę teorię, ignorując przypadki przyjaznego zachowania kotów.

Korzystanie z heurystyk jest naturalnym i często efektywnym sposobem przetwarzania informacji w naszym złożonym świecie, ale ważne jest, aby być świadomym ich ograniczeń i potencjalnych błędów, które mogą powodować.

Pierwsze wnioski:

  1. Wszystko jest przez umysł automatycznie definiowane przez ramy, w skład w które wchodzi ogromna ilość danych - zarówno prawdziwych (jeśli mamy informacje) jak i dopowiadanych przez nasz umysł (za pomocą heurystyk).
  2. W zależności od historii, jakości zdjęć, prezentowania produktu, sposobu jego używania i masie innych czynników, możemy być w stanie uzasadnić jego niską, średnią lub wysoką cenę.
  3. To, w jaki sposób jesteś postrzegany zależy od setek czynników na które w 80-90% masz świadomy wpływ i możesz je kształtować.

Kategorie ramowania:

O ramowaniu można myśleć przez pryzmat wielu perspektyw, a wszystkie z nich zmieniają punkt widzenia centralnie opisywanej rzeczy.

image
  1. Ramowanie Pozytywne vs. Negatywne: Ramowanie może być pozytywne lub negatywne w zależności od tego, jak są prezentowane informacje. Na przykład, w medycynie, lekarz może przedstawić ryzyko operacji jako „95% szans na sukces” (pozytywne ramowanie) lub „5% ryzyko niepowodzenia” (negatywne ramowanie).
  2. Ramowanie Strategiczne: Jest to świadome stosowanie ramowania w celu osiągnięcia określonych celów, np. w reklamie czy polityce. Przykładem może być przedstawienie podatku jako „opłaty za ochronę środowiska” zamiast „obciążenia finansowego”.
  3. Ramowanie Epizodyczne vs. Tematyczne:
    • Epizodyczne: przedstawienie konkretnego przypadku lub historii indywidualnej (np. opowiadanie o jednym pacjencie w szpitalu).
    • Tematyczne: skupienie się na szerszych trendach lub kontekście (np. omówienie ogólnych statystyk zdrowotnych).
  4. Ramowanie przez Kontrast:
    • Prezentowanie dwóch skrajnie różnych scenariuszy, aby podkreślić kontrast (np. skutki zmian klimatycznych teraz vs. w przyszłości).
  5. Ramowanie przez Metonimię:
    • Używanie części do reprezentowania całości (np. mówienie o "Wall Street" jako synonimie całego rynku finansowego).
  6. Ramowanie Przez Wzmacnianie Moralne:
    • Podkreślanie moralnych lub etycznych aspektów tematu (np. ramowanie debaty o eutanazji przez pryzmat godności i współczucia).
  7. Ramowanie Przyczynowo-Skutkowe:
    • Prezentowanie wydarzeń w sposób podkreślający ich przyczyny i skutki (np. ramowanie polityki imigracyjnej poprzez jej wpływ na rynek pracy).
  8. Ramowanie Strategiczne:
    • Używanie ramowania w celu osiągnięcia konkretnych celów politycznych lub biznesowych (np. przedstawianie podatku jako "inwestycji w przyszłość" zamiast "obciążenia finansowego").
  9. Ramowanie przez Wyborcze przedstawianie informacji:
    • Świadome pomijanie pewnych faktów lub aspektów, aby skupić uwagę na wybranych elementach (np. przedstawianie korzyści związanych z budową nowej drogi, pomijając jej wpływ na środowisko).
  10. Ramowanie Poprzez Analogie i Metafory:
    • Używanie analogii lub metafor do przedstawienia złożonych kwestii w bardziej przystępny sposób (np. porównanie ekonomii do "silnika wzrostu").
  11. Ramowanie Przez Wzmacnianie Tożsamości:
    • Ramowanie, które odwołuje się do tożsamości odbiorcy, jego przekonań i wartości (np. ramowanie zmian klimatycznych jako zagrożenia dla "przyszłości naszych dzieci").
  12. Ramowanie Przez Perspektywę Czasową:
    • Prezentowanie informacji w kontekście krótko-lub długoterminowym (np. skutki decyzji politycznych w perspektywie najbliższych wyborów vs. długoterminowych zmian).

I wiele, wiele innych.

Praktyczne zastosowanie - biznes i codzienne sytuacje

Ok, teoria za nami. Teraz praktyka. Wyobraźmy sobie, że firma wyprodukowała buty, które nie wyglądają zbyt dobrze:

image

Proces ramowania beznadziejnego produktu, aby uczynić go wartościowym i cenionym, może wyglądać następująco:

Produkt: Buty wykonane z nietypowego materiału, które na pierwszy rzut oka wydają się niepraktyczne.

  1. Identyfikujemy Unikalne Cechy Produktu: Najpierw skupiamy się na unikatowych cechach produktu, na przykład jego nietypowym materiale. "Te buty wykonane są z innowacyjnego materiału, który jest wyjątkowy na rynku."
  2. Podkreślamy Zalety Nietypowego Materiału: Następnie podkreślamy zalety tego materiału, na przykład jego trwałość czy ekologiczność. "Te buty wykonane są z innowacyjnego materiału, który jest wyjątkowy na rynku, oferując wyjątkową trwałość i przyjazność dla środowiska."
  3. Tworzymy Historię wokół Produktu: Tworzymy opowieść wokół produktu, która buduje emocjonalne połączenie z potencjalnymi klientami. "Te buty wykonane są z innowacyjnego materiału, który jest wyjątkowy na rynku, oferując wyjątkową trwałość i przyjazność dla środowiska. Każda para opowiada historię innowacji i zaangażowania w ochronę naszej planety."
  4. Dopasowujemy treść do grupy docelowej: Skupiamy się na specyficznej grupie odbiorców, którzy mogą docenić te unikalne cechy. "Te buty wykonane są z innowacyjnego materiału, który jest wyjątkowy na rynku, oferując wyjątkową trwałość i przyjazność dla środowiska. Każda para opowiada historię innowacji i zaangażowania w ochronę naszej planety, idealnie wpisując się w potrzeby świadomych ekologicznie konsumentów."
  5. Podkreślamy Ekskluzywność: Pokazujemy produkt jako ekskluzywny i pożądany. "Te buty wykonane są z innowacyjnego materiału, który jest wyjątkowy na rynku, oferując wyjątkową trwałość i przyjazność dla środowiska. Każda para opowiada historię innowacji i zaangażowania w ochronę naszej planety, idealnie wpisując się w potrzeby świadomych ekologicznie konsumentów. Stają się one symbolem statusu wśród osób ceniących zrównoważony rozwój i unikalny design."
  6. Oferujemy Ograniczoną Serię: Tworzymy poczucie pilności i wyjątkowości poprzez oferowanie produktu jako ograniczonej serii. "Te buty wykonane są z innowacyjnego materiału, który jest wyjątkowy na rynku, oferując wyjątkową trwałość i przyjazność dla środowiska. Każda para opowiada historię innowacji i zaangażowania w ochronę naszej planety, idealnie wpisując się w potrzeby świadomych ekologicznie konsumentów. Stają się one symbolem statusu wśród osób ceniących zrównoważony rozwój i unikalny design. Dostępność jest ograniczona, co czyni je jeszcze bardziej pożądanymi.”

Poprzez ten proces, beznadziejny produkt zostaje przekształcony w coś wartościowego i pożądanego, wykorzystując techniki ramowania do zmiany jego percepcji na rynku.

Ramowanie powinno być subtelne

W przypadku kontaktów międzyludzkich, dziwnie byłoby wypalić z: “może nie pachnę ładnie, ale to dlatego że wracam z treningu” 😃 - dodawanie kontekstu i ram musi być subtelną, niezauważalną grą.

Sytuacja: Mężczyzna umazany w smarze i w podartej koszulce rozmawia z kobietą na ulicy, którą chcę zainteresować, opowiadając historię, która subtelnie komunikuje jego pozytywne cechy.

image
  1. Zaczyna od Opowieści:
    • "Dzisiaj miałem dość nietypowy dzień. Zajmowałem się renowacją starego motocykla - to taki mój mały projekt."
  2. Wplata Wartości:
    • "To wymaga sporo pracy, ale pasja do starych maszyn sprawia, że każda minuta jest tego warta. Lubię odkrywać i przywracać do życia to, co zostało zapomniane."
  3. Pokazuje Charakter:
    • "Wiele osób myśli, że to zbyt trudne albo brudne zajęcie, ale dla mnie to więcej niż hobby. To uczucie, kiedy coś, co kiedyś było zaniedbane, znów zaczyna działać dzięki Twoim staraniom, jest niesamowite."
  4. Subtelnie Wskazuje Swoje Cechy:
    • "Wiesz, kiedyś ktoś powiedział mi, że to, co robimy, mówi więcej o nas niż słowa. Zawsze chcę dokończyć to, co zaczynam, nawet jak nie jest łatwo."
  5. Kończy z Zaproszeniem do Dalszej Konwersacji:
    • "Ale wystarczy o mnie i moich 'brudnych' przygodach. 😉 Opowiedz mi coś o sobie. Jakie masz zainteresowania, które sprawiają, że czas ma dla Ciebie inny wymiar?"

Ćwiczenia:

Jak widzisz, dobudowywanie kontekstu do sedna jest potężną, wielowątkową strategią komunikacyjną, którą można stosować niemal wszędzie - w relacjach, biznesie, sprzedaży, budowaniu dystansu do samego siebie i codziennej komunikacji.

Ćwiczenie 1: Przeramowywanie Negatywnego Scenariusza w Kontekście Biznesowym

Zadanie:

  • Krok 1: Wybierz sytuację biznesową, która zwykle jest postrzegana negatywnie (np. zwolnienie pracownika, opóźnienie w projekcie, utrata klienta).
  • Krok 2: Napisz krótki opis tej sytuacji, podkreślając jej negatywne aspekty.
  • Krok 3: Przeramuj tę sytuację, tworząc nowy opis, który przedstawia ją w pozytywnym świetle, skupiając się na potencjalnych korzyściach lub możliwościach rozwoju, które wynikają z tej sytuacji.
  • Krok 4: Porównaj oba opisy i zastanów się, jak zmieniła się percepcja sytuacji.

Przykład:

Negatywny Opis: "Z powodu opóźnień w projekcie musieliśmy zwolnić kilku pracowników, co spowodowało duży spadek morale w zespole." Przeramowany Opis: "Ostatnie zmiany w projekcie dały nam szansę na restrukturyzację zespołu, otwierając drogę do nowych talentów i świeżych perspektyw, które pomogą naszej firmie rosnąć."

Ćwiczenie 2: Przeramowywanie Osobistej Porażki

Zadanie:

  • Krok 1: Wybierz wydarzenie z własnego życia, które postrzegasz jako porażkę lub rozczarowanie (np. nieudany egzamin, strata pracy, nieudany związek).
  • Krok 2: Napisz krótki opis tego wydarzenia, koncentrując się na jego negatywnych aspektach.
  • Krok 3: Stwórz nowy opis, przeramowując to wydarzenie jako cenną lekcję lub szansę na rozwój osobisty.
  • Krok 4: Porównaj oba opisy i zastanów się, jak zmienia się Twoje postrzeganie tego wydarzenia.

Przykład:

Negatywny Opis: "Nie zdałem ważnego egzaminu, co sprawiło, że czuję się nieudacznikiem." Przeramowany Opis: "Niezdany egzamin był dla mnie ważnym sygnałem, że potrzebuję zmienić metodę nauki, co ostatecznie przyczyniło się do mojego rozwoju i lepszego zrozumienia tematu."

Ćwiczenie 3:

Spójrz przez każdą z poniższych ram na siebie. Możesz także zapytać osób z Twojego otoczenia o opinię odnośnie tego, jak Cię widzą przez pryzmat poniższych cech.

Wygląd zewnętrzny, styl ubioru, mowa ciała, ton głosu, wyrażenia twarzy, gestykulacja, fryzura, makijaż, akcesoria, postawa, wzrost, budowa ciała, tatuaże, piercing, zapach, styl mówienia, słownictwo, akcent, edukacja, doświadczenie zawodowe, reputacja, osiągnięcia, status społeczny, status zawodowy, pochodzenie kulturowe, przynależność etniczna, wiek, płeć, orientacja seksualna, tożsamość płciowa, osobiste wartości, przekonania, ideologie, zainteresowania, hobby, umiejętności, talent, inteligencja, wiedza, świadomość społeczna, empatia, inteligencja emocjonalna, zdolności komunikacyjne, poczucie humoru, otwartość na doświadczenia, odporność psychiczna, samokontrola, zdolności przywódcze, charyzma, autorytet, siła przekonań, zaangażowanie, motywacja, pasja, ambicje, odpowiedzialność, uczciwość, wiarygodność, skromność, pokora, asertywność, zdolność do słuchania, zdolność do współpracy, zdolność adaptacji, innowacyjność, kreatywność, oryginalność, umiejętność radzenia sobie ze stresem, umiejętność rozwiązywania problemów, umiejętność pracy w zespole, umiejętność zarządzania czasem, zdolności organizacyjne, zdrowie fizyczne, kondycja fizyczna, nawyki żywieniowe, styl życia, zdrowie psychiczne, równowaga emocjonalna, relacje społeczne, sieć kontaktów, wpływ społeczny, obecność w mediach społecznościowych, aktywność online, zaangażowanie społeczne, działalność charytatywna, zdolność do wpływu na innych, poczucie odpowiedzialności społecznej, poczucie celu, duchowość, praktyki religijne.

Wnioski i chęć skorygowania tego, przez jaki pryzmat jesteś postrzegany pozostawiam Tobie.

Powodzenia!

LinkedInInstagramFacebook

Szymon Berbeka - Wszelkie prawa zastrzeżone